西欧包括英国、法国、荷兰、比利时、爱尔兰以及德国等国。

英国买家通常冷静持重,习惯按部就班,尤其看重试单的效果及订单的循序渐进,大买家多以家族企业为主。因此,对待英国买家时,中方业务人员要注意耐心跟进订单,并保证试单的质量。此外,英国人的绅士风度,常使其谈判人员受到自我形象定位的约束与限定。对此,如果中方业务人员在谈判中以确凿的论据、有力的论证对其施以压力,很可能促使英方因担心丢面子等心理因素而放弃其不合理立场和要求,从而取得良好的谈判效果。

法国买家天性浪漫,重视本民族文化和语言,较为注重休闲。在谈判的过程中,法国买家重视合同条款,思维灵活,讲究效率。在同法国买家沟通前,相关业务人员要多了解法国文化,可在此后的沟通中投其所好,往往能够取得事半功倍的效果。同时,法国买家还十分重视产品的美感及包装的精美程度。此外,他们在穿戴上也很考究,往往认为衣着代表了一个人的修养和身份,因而稳重考究的着装也会产生更好的谈判效果。

与法国买家不同的是,严谨的德国买家不仅行事保守,思维也十分缜密,所以在同他们谈判前就要完成相关的准备工作。德国买家追求质量和实用性,讲究效率,关注细节,甚至宁可多付款来换取高质量产品和准确的交货日期。值得一提的是,德国买家信守合同,崇尚契约精神,一旦签订合约基本就会严格遵守。

荷兰、比利时、卢森堡买家有着稳重、计划性强的特点,且注重仪表、地位、礼节和办事流程。他们讲求信誉,商业道德较高。在同他们谈判时,相关业务人员务必注意趁热打铁,以避免因拘泥于小条件而使大生意“竹篮打水一场空”。